亲爱的宝贝，咱们再来聊一个新的话题吧——商业的本质。
其实爸爸对商业本质的理解用一句话就可以总结：给别人一个必须向你付钱的理由。
话虽然简单，但真的包含了很多内容。
第一层：给别人一个理由
无论你向别人提供了产品、服务、场所还是机会，甚至是梦想，这都是别人向你付钱的理由。只有在你提供了别人需要的之后，或者对方确认他付了钱就能获得他想要的，这个理由才成立。
比如说，你有一个人人都想要的爱莎公主玩具，那么就会有小朋友向你付钱的。或者你可以给别人提供一个开会用的场地，也有人会向你付钱。或者你可以帮助别人编写一份很重要的分析报告，也有人会向你付钱。或者你是医生，会看病，也有人会向你付钱……总之，你需要能够向别人提供价值，而这个“价值”就是满足别人的需求，才有一个使得别人向你付钱的理由。
因此，了解别人的心理、行为、需求，是商业的起点，也是你赚钱的起点。
第二层：必须付钱
有很多东西、服务、事情都是不需要付钱，免费的。比如老年人乘坐公交车、农民吃自己种的菜、他人赠送的礼物、特权人物的高级医疗等等，但基本上除了这些靠个人自己提供、外界免费提供的物品和服务外所有需要外部提供的东西都是要付钱的。比如房子需要付钱、装修需要付钱、车需要付钱、教育需要付钱、看病吃药需要付钱、上网需要付钱、吃喝玩乐需要付钱……..所有你能接触到的东西基本上都需要付钱，甚至浏览网页都需要付钱（只不过在这里你付出的是注意力和时间，而广告商通过向你做推广将钱付给了网络平台）。
第三层：必须向你而不是其他人付钱
为什么别人必须向你付钱，而不是向其他人付钱？你比其他人更努力不是必须向你付钱的理由，你比其他人更懂技术不是必须向你付钱的理由。而别人必须向你付钱的理由其实只有一个，就是：在特定时间、特定地点、特定情境下，只有你能满足对方的需求。比如，同样产品、同样的价格，但是你的运送时间更短，就可以满足买家收获要快的需求；再比如，受限于政策、法规，很多产品和服务不允许被提供，而你有办法提供。即，在满足对方需求的时候，你提供的东西是独一无二的，或是最优的。需求越刚性，供给越稀缺，满足需求的价值越大，对方只向你付钱的可能性越高。
有时间你一定要学习一下消费者心理学方面的知识。主要是希望你能了解一个人在决策时有哪些流程，这样你就会知道如何影响消费者的决策（即，使对方不一定必须只向你付钱，到使对方一定必须向你付钱）。懂得了对方的决策过程，也知道了该如何影响对方决策的知识和技巧，你就知道了该向什么方向去努力和投入资源，也就知道了商业活动的重点。
无论将来你是进入企业工作，还是独自创业，都请记住：在任何一个环境中，无论是新环境还是旧环境，都要首先下功夫了解环境的权力结构和决策机制。这种能够迅速熟悉环境组织架构、权力架构、决策机制的能力将决定你在新环境中是否能够快速打开市场、快速调整自己适应环境、快速建立对自己有利的形势。
第四层：对方付钱的多少取决于什么
这句话想说的并不是单个产品、服务的价格高低取决于什么，而是想说什么样的产品和服务会让对方愿意支付远超成本的价格。
环顾一下四周，找找看，哪些商品和服务的价格远远超过了成本本身？高档香水、皮包、衣服？手机、电脑、平板？房子、汽车、空调？粮食、蔬菜、水果？眼镜、手表、钢笔？电影票、游乐场票、酒店住宿？奔驰、LV、劳力士？到底是物品本身使得消费者愿意支付更高价格，还是某种心理使得消费者愿意支付更高价格？是实用让价格更高，还是梦想让价格更高？是“与他人一样”让价格更高，还是“独树一帜，展示自我”让价格更高？可替代性、刚需程度、独特性、品牌心理定位等等都是变量。
上面提到的主要是在说单体价格，也就是消费者愿意在单体消费中为什么愿意支付更多的钱。而如果是企业，考虑的不仅仅是单件产品，更要考虑的总量，从而使得利润最大化。那你就要思考，什么样的产品对价格不敏感，什么样的产品对价格敏感。如何能在价格和销量中寻找到使利润最大化的平衡点。
第五层：别人，是谁，有多少
一个商业要做大、做强，对消费者的理解和满足就要越深入、越透彻。你的产品和服务满足了谁，满足了他们什么需求，有多少人有同样的需求。一个个简单的问题就可以预见这个商业的天花板。要做大生意，一定是满足了巨大的需求，无论是来自2B行业的需求还是2C行业的需求。而巨大的需求，往往也是最基本的需求。比如物质需求（能源、矿物、食物、水）、安全需求、自我实现需求（高档品牌）、居住&交通&饮食需求（基础设施、交通工具）、对美的追求（尤其是女性）、发展的需求（教育、考试、能力提升）健康需求（诊疗、医药）、快乐&刺激的需求（生理快乐、不停的探索未知）、效率的需求（更快、更多、更好）等等。对2B业务来讲，其他企业要生存、发展，就需要营销、渠道、货源、金融、管理等等，也因此需要有广告公司、分销代理商、厂家、投资机构、管理人才等等服务来协助企业发展。
再想一想，在这些链条和环节上，你或者你的企业能够提供什么服务和产品，满足什么需求，有多少人，规模有多大。
找一个群体具备的刚性需求，就可以突破规模和价格敏感的障碍；提供一个Only 1或No. 1的产品和服务来满足需求，就极大的降低了消费者的谈判能力来保障收益；做好成本和收益的分析，利用股权和负债来进行融资，突破“死亡谷”的现金流陷阱；关注竞争对手，提高行业壁垒。剩下的就交给管理团队吧。
临到最后，再说一下我觉得什么东西是值钱的：知名度和品牌形象是值钱的却无法用报表来显示，被认识、了解是消费者决策的第一道门；独特性是值钱的，独特就代表了稀缺，提高了谈判能力；效率是值钱的，团队能力（招聘、培训、融合、执行）都是无形资产，却也无法体现在报表上；现金流是值钱的，现金流是企业的生命，一旦为负，无论固定资产如何，都将是致命的。
商业也并不复杂，并不是只有天才或者高官和富人们才能从事。加油！
作者：言实
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